English

Возражение «Нет денег» и как на него реагировать

Работа с возражением нет денег«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

  1. Клиент просто ищет повод для отказа. 
  2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
  3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
  4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Как реагировать на возражение «нет денег»

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое предложение, включает 2 этапа:

  • «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
  • объяснить выгоды Вашего предложения именно для него
Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

  1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
  2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
  3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
  4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
  5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
  6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
  7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
  8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
  9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
  10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

  • «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
  • «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
  • «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
  • «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
  • «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
  • «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ